Cách Tính Giá Bán Lẻ Và Giá Sỉ
Chênh Bao Nhiêu Thì Nuôi Được Cả Hai Kênh
- Cách tính giá bán lẻ và giá sỉ là hai bài toán riêng trên cùng một nền giá vốn: giá lẻ phải nuôi chi phí bán tới người dùng cuối, giá sỉ phải nuôi biên lợi nhuận của người mua đi bán lại.
- Giá sỉ có sàn là giá vốn cộng chi phí phục vụ kênh sỉ chia cho biên gộp tối thiểu bạn chấp nhận, và có trần là mức chiết khấu tối đa mà biên gộp lẻ của bạn gánh được.
- Chênh lệch hợp lý luôn tính ngược từ người mua sỉ: họ cần bao nhiêu phần trăm để trả mặt bằng, nhân công, vốn nằm trong hàng và rủi ro tồn kho.
- Hạ giá đổi lấy sản lượng chỉ đúng khi sản lượng tăng đủ bù. Công thức ngưỡng: sản lượng phải tăng tối thiểu (biên cũ ÷ biên mới − 1).
- Rủi ro lớn nhất không phải tính sai vài phần trăm, mà là giá sỉ rò ra thị trường lẻ và phá luôn giá niêm yết của chính bạn.
Cách tính giá bán lẻ và giá sỉ là chỗ nhiều chủ doanh nghiệp làm tắt nhất: lấy giá niêm yết trừ đi một con số quen tay, thường là 30% hoặc 40%, rồi coi đó là giá sỉ. Con số quen tay đó không biết giá vốn của bạn là bao nhiêu, cũng không biết đại lý cần bao nhiêu để sống. Bài này đưa ra công thức cho từng kênh, hai ví dụ số tính từng bước, bảng ngưỡng sản lượng khi hạ giá, và các cơ chế giữ cho giá sỉ không ăn thịt giá lẻ. Nếu bạn mới chỉ cần đặt một mức giá duy nhất, hãy đọc trước bài cách tính giá bán sản phẩm từ giá vốn — bài này đi tiếp từ chỗ đó, khi bạn đã có hai kênh chạy song song.
Cách tính giá bán lẻ và giá sỉ: hai công thức trên cùng một nền giá vốn
Cùng một sản phẩm, cùng một giá vốn, nhưng hai kênh bán có cấu trúc chi phí khác hẳn nhau. Vì vậy phải tính hai lần, không phải tính một lần rồi trừ đi.
Giá bán lẻ tính từ giá vốn cộng phần chi phí chỉ phát sinh khi bạn bán trực tiếp tới người dùng cuối:
Giá bán lẻ = (Giá vốn + Chi phí phục vụ đơn lẻ) ÷ (1 − Biên gộp lẻ mục tiêu)
Chi phí phục vụ đơn lẻ gồm đóng gói từng sản phẩm, chi phí xử lý và chăm sóc một đơn nhỏ, tỷ lệ đổi trả cao hơn, và phần chi phí thu hút khách bạn phân bổ cho mỗi đơn.
Giá sỉ thì có hai đường tính, và hai đường này bắt buộc phải gặp nhau:
Đường 1 — đi xuống từ giá niêm yết: Giá sỉ = Giá niêm yết × (1 − % chiết khấu sỉ)
Đường 2 — đi lên từ giá vốn: Giá sỉ = (Giá vốn + Chi phí phục vụ đơn sỉ) ÷ (1 − Biên gộp sỉ mục tiêu)
Đường 1 nói cho bạn biết khách mua sỉ nhìn thấy gì. Đường 2 nói cho bạn biết bạn còn sống được không. Nếu đường 1 cho ra con số thấp hơn đường 2, mức chiết khấu đó không dùng được, bất kể đối tác thuyết phục hay tới đâu.
Chi phí phục vụ đơn sỉ thường nhỏ hơn đơn lẻ tính trên mỗi sản phẩm, vì bạn giao nguyên thùng và không phải chạy quảng cáo cho từng người mua. Nhưng nó có hai khoản mà kênh lẻ không có: chi phí công nợ khi cho đại lý trả chậm, và chi phí giữ hàng chờ đơn lớn. Rất nhiều bảng tính bỏ sót đúng hai khoản này rồi kết luận nhầm rằng kênh sỉ "nhẹ chi phí hơn".
| Yếu tố | Kênh bán lẻ | Kênh bán sỉ |
|---|---|---|
| Giá vốn mỗi sản phẩm | Như nhau | Như nhau |
| Đóng gói, xử lý đơn | Cao — gói từng sản phẩm | Thấp — giao nguyên thùng, nguyên pallet |
| Chi phí thu hút khách | Cao và lặp lại mỗi đơn | Thấp, dồn vào lúc ký hợp đồng |
| Chi phí công nợ | Gần như không có | Có — thường 30 đến 60 ngày |
| Đổi trả, hao hụt | Cao | Thấp hơn, nhưng rủi ro trả hàng loạt |
| Biên gộp mục tiêu | Cao | Thấp hơn, đổi lấy sản lượng |
| Số lượng tối thiểu | 1 | Theo thùng hoặc theo giá trị đơn |
Một lưu ý về cách đọc con số: chiết khấu và biên lợi nhuận không phải cùng một thứ. Chiết khấu tính trên giá niêm yết, biên gộp tính trên giá bán thực tế của từng kênh. Giảm 30% giá niêm yết không có nghĩa biên gộp của bạn giảm 30 điểm phần trăm — nó thường ăn nhiều hơn thế. Bài cách tính lợi nhuận gộp giải thích kỹ chỗ quy đổi này.
Chênh lệch giữa giá lẻ và giá sỉ bao nhiêu là hợp lý
Không có con số chuẩn cho mọi ngành. Nhưng có một khoảng hợp lệ, và khoảng đó bị kẹp giữa hai đầu mà bạn tính ra được.
Đầu dưới: mức chiết khấu tối thiểu để người mua sỉ chịu nhận hàng
Đại lý mua của bạn rồi bán lại ở giá niêm yết. Phần chiết khấu bạn cho chính là toàn bộ doanh thu của họ trên sản phẩm đó. Từ phần đó họ phải trả mặt bằng, nhân công bán hàng, vận chuyển chặng cuối, lãi vay hoặc chi phí cơ hội của vốn nằm trong hàng, hao hụt hàng cận hạn, rồi mới còn lợi nhuận. Cộng những khoản này lại theo tỷ lệ trên doanh thu của họ, bạn có sàn thật.
Nếu một cửa hàng tốn khoảng 12% doanh thu cho mặt bằng và nhân công, 3% cho vận chuyển và hao hụt, và cần ít nhất 8% lợi nhuận để đáng công làm, thì mức chiết khấu dưới 23% sẽ bị từ chối — hoặc tệ hơn là được nhận rồi bỏ xó, vì họ ưu tiên đẩy sản phẩm khác lãi hơn.
Đầu trên: mức chiết khấu tối đa mà biên gộp của bạn gánh được
Nếu biên gộp ở kênh lẻ của bạn là g và biên gộp tối thiểu bạn chấp nhận ở kênh sỉ là s, thì mức chiết khấu tối đa là:
Chiết khấu tối đa = 1 − (1 − g) ÷ (1 − s)
Ví dụ biên gộp lẻ 50%, biên gộp sỉ tối thiểu 30%: chiết khấu tối đa = 1 − 0,50 ÷ 0,70 = 1 − 0,714 = 28,6%. Mọi đề nghị xin 35% đều nằm ngoài khả năng chi trả, trừ khi bạn hạ được giá vốn.
Khi hai đầu không gặp nhau
Nếu sàn là 23% mà trần chỉ 20%, mô hình hai kênh của bạn không chạy được với giá vốn hiện tại. Đây là kết luận quan trọng nhất của phần này, và cũng là chỗ nhiều người bỏ qua rồi "cắn răng chịu lỗ kênh sỉ để lấy sản lượng". Bạn chỉ có ba lựa chọn thật: hạ giá vốn bằng quy mô đặt hàng hoặc đổi nhà cung cấp, nâng giá niêm yết đủ để có chỗ cho cả hai bên, hoặc bỏ hẳn kênh sỉ và tập trung bán thẳng. Lựa chọn thứ tư — chịu lỗ để lấy doanh số — chỉ hợp lý khi bạn có một lý do cụ thể và có hạn định, chẳng hạn chấp nhận lỗ ba tháng đầu để một chuỗi lớn nhận hàng lên kệ.
Cách kiểm tra nhanh: lấy giá vốn chia cho giá niêm yết. Nếu tỷ lệ này trên 50%, kênh sỉ gần như chắc chắn không có chỗ đứng. Sản phẩm bán qua nhiều lớp trung gian gần như luôn cần giá vốn dưới 40% giá niêm yết ngay từ đầu.
Ví dụ 1: đặt song song giá lẻ và giá sỉ cho một sản phẩm tiêu dùng
Dữ liệu đầu vào: giá vốn 62.000đ mỗi hộp. Chi phí đóng gói và xử lý một đơn lẻ 8.000đ mỗi hộp. Biên gộp lẻ mục tiêu 45%. Kênh sỉ giao nguyên thùng 24 hộp, chi phí xử lý chia ra còn 2.000đ mỗi hộp. Biên gộp sỉ tối thiểu chấp nhận 30%.
Bước 1 — tính giá bán lẻ. Giá lẻ = (62.000 + 8.000) ÷ (1 − 0,45) = 70.000 ÷ 0,55 = 127.273đ. Làm tròn lên mức niêm yết 129.000đ. Biên gộp lẻ thực tế sau khi làm tròn: (129.000 − 70.000) ÷ 129.000 = 45,7%.
Bước 2 — tính sàn giá sỉ. Giá sỉ sàn = (62.000 + 2.000) ÷ (1 − 0,30) = 64.000 ÷ 0,70 = 91.429đ. Chốt giá sỉ 92.000đ mỗi hộp, tức 2.208.000đ mỗi thùng 24 hộp.
Bước 3 — quy ra chiết khấu để đưa vào bảng giá. Chiết khấu = 1 − 92.000 ÷ 129.000 = 1 − 0,713 = 28,7% so với giá niêm yết.
Bước 4 — kiểm tra phía người mua sỉ. Đại lý mua 92.000đ, bán 129.000đ, lãi gộp 37.000đ mỗi hộp, tức 28,7% trên doanh thu của họ. Nếu chi phí vận hành cửa hàng của họ khoảng 15% doanh thu, họ còn gần 14% lợi nhuận. Mức này đủ hấp dẫn để họ chủ động đẩy hàng.
Bước 5 — kiểm tra trần. Chiết khấu tối đa = 1 − (1 − 0,457) ÷ (1 − 0,30) = 1 − 0,543 ÷ 0,70 = 22,4% nếu tính trên biên gộp lẻ đã trừ chi phí xử lý đơn lẻ. Con số 28,7% ở trên cao hơn 22,4% chỉ vì kênh sỉ tiết kiệm được 6.000đ chi phí xử lý mỗi hộp. Chính khoản tiết kiệm đó là thứ tài trợ cho chiết khấu — không phải bạn đang cho đi phần lợi nhuận của mình.
Bước 5 là bước đáng nhớ nhất. Khi ai đó hỏi "tại sao bán sỉ rẻ hơn mà vẫn có lãi", câu trả lời đúng không phải "vì bán được nhiều". Câu trả lời đúng là: kênh sỉ chuyển một phần chi phí phục vụ sang cho đại lý, và phần chiết khấu chính là tiền công cho việc chuyển giao đó. Nếu bạn vẫn phải tự giao hàng lẻ tới từng cửa hàng, tự chạy quảng cáo kéo khách vào cửa hàng của họ, và vẫn cho chiết khấu 28,7%, thì bạn đang trả tiền hai lần cho cùng một việc.
Nhận Trọn Ebook "13 Bước Xây Dựng Công Ty" Miễn Phí
Ebook đầy đủ (không phải 1 chapter) — hướng dẫn từng bước xây dựng công ty sẵn sàng gọi vốn, gửi ngay về email, hoàn toàn miễn phí.
Nhận trong 60 giây · Không spam · Hủy bất cứ lúc nào
Ngưỡng số lượng chuyển bậc: hạ giá bao nhiêu thì sản lượng phải tăng bấy nhiêu
Câu xin thêm chiết khấu luôn đi kèm lời hứa lấy nhiều hơn. Muốn biết lời hứa đó có đáng hay không, dùng đúng một công thức:
Sản lượng phải tăng tối thiểu = (Biên gộp cũ ÷ Biên gộp mới) − 1
Biên gộp ở đây tính bằng tiền trên mỗi đơn vị sản phẩm, không phải phần trăm. Công thức này trả lời câu hỏi: bán bao nhiêu ở giá mới thì tổng lợi nhuận gộp bằng đúng lúc chưa giảm giá.
Áp vào ví dụ ở trên: biên gộp sỉ hiện tại là 92.000 − 64.000 = 28.000đ mỗi hộp. Giá niêm yết 129.000đ, nên mỗi 1% chiết khấu thêm bằng 1.290đ.
| Chiết khấu thêm | Giảm mỗi hộp | Biên gộp còn lại | Sản lượng phải tăng | Đọc thế nào |
|---|---|---|---|---|
| 3% | 3.870đ | 24.130đ | +16,0% | Thường đạt được, dùng cho bậc đầu tiên |
| 5% | 6.450đ | 21.550đ | +29,9% | Cần cam kết sản lượng bằng văn bản |
| 8% | 10.320đ | 17.680đ | +58,4% | Chỉ dành cho nhà phân phối vùng thật sự |
| 10% | 12.900đ | 15.100đ | +85,4% | Gần như không ai đạt, đừng đưa vào bảng giá |
Bảng này cho thấy một điều phản trực giác: mức chiết khấu tăng tuyến tính nhưng sản lượng đòi hỏi tăng theo đường cong dốc đứng. Từ 3% lên 10% chỉ là hơn ba lần về chiết khấu, nhưng yêu cầu sản lượng nhảy từ 16% lên hơn 85%. Đây là lý do bậc chiết khấu nên dừng sớm, và mọi mức sâu hơn phải đổi lấy thứ khác ngoài sản lượng: độc quyền vùng, cam kết trưng bày, hoặc trả tiền ngay không công nợ.
Một đại lý đang lấy đều 120 thùng mỗi tháng, tức 1.440 thùng mỗi năm. Họ đề nghị: cho thêm 8% chiết khấu, đổi lại họ sẽ đặt một đơn 500 thùng.
Bước 1 — tra ngưỡng. Theo bảng trên, thêm 8% đòi sản lượng tăng ít nhất 58,4%.
Bước 2 — quy đổi cam kết ra sản lượng năm. Sản lượng cần đạt = 1.440 × 1,584 = 2.281 thùng mỗi năm.
Bước 3 — đối chiếu. Một đơn 500 thùng, nếu nó thay thế lượng mua thường kỳ trong bốn tháng tới, không tạo ra thêm một thùng nào cả. Tổng năm vẫn là 1.440. Bạn vừa cho đi 8% để đổi lấy con số không.
Kết luận: chỉ đồng ý nếu hợp đồng ghi sản lượng luỹ kế trong kỳ đạt từ 2.281 thùng, kèm điều khoản truy thu phần chiết khấu đã hưởng nếu không đạt. Kích cỡ một đơn đặt hàng không bao giờ là căn cứ để nâng bậc chiết khấu.
Điều khoản truy thu nghe có vẻ cứng rắn, nhưng nó lại giúp cả hai bên: đại lý dám cam kết cao hơn vì biết rủi ro của họ chỉ là mất phần chiết khấu ưu đãi, còn bạn không phải đoán mò. Cách làm thực dụng hơn là để chiết khấu bậc cao ở dạng thưởng sau kỳ thay vì giảm giá ngay trên hoá đơn — phần sau của bài nói kỹ hơn.
Tránh để giá sỉ ăn thịt giá bán lẻ
Bảng giá tính đúng vẫn có thể phá sản trong thực tế, vì giá sỉ rò ra thị trường lẻ. Khi đó bạn mất cả hai: khách lẻ không mua giá niêm yết nữa, còn đại lý thì mất động lực vì sản phẩm đang bị bán phá giá trên mạng. Năm cơ chế dưới đây không tốn thêm đồng nào để triển khai.
1. Điều kiện mua tối thiểu phải có thật
Số lượng tối thiểu nên gắn với quy cách đóng gói, không phải một con số trên giấy. Bán nguyên thùng chưa bóc, nguyên lố, hoặc theo giá trị đơn tối thiểu. Điều kiện gắn với vật lý khó lách hơn điều kiện gắn với lời hứa.
2. Tách quy cách hoặc mã hàng riêng cho kênh sỉ
Hàng kênh sỉ dùng quy cách khác, dung tích khác, hoặc combo khác. Người mua lẻ không thể so sánh trực tiếp hai con số, và đại lý không thể mua hàng kênh này bán sang kênh kia mà không lộ.
3. Kỷ luật giá niêm yết
Công bố một giá niêm yết duy nhất cho toàn thị trường và đưa vào hợp đồng đại lý điều khoản không bán dưới mức đó. Đây là điều khoản quản lý kênh, và nó chỉ có tác dụng nếu bạn thực sự xử lý khi có người vi phạm.
4. Phân vùng và phân kênh rõ ràng
Ai được bán trên sàn thương mại điện tử, ai chỉ bán cửa hàng vật lý, ai phụ trách khu vực nào. Thiếu phần này, hai đại lý cùng vùng sẽ tự hạ giá để giành nhau chính khách hàng của bạn. Chi tiết về khu vực độc quyền, chỉ tiêu và điều khoản chấm dứt nằm ở bài hợp đồng đại lý phân phối cần lưu ý gì.
5. Thưởng sau kỳ thay cho giảm giá ngay
Phần ưu đãi vượt bậc cơ bản nên trả sau khi chốt sản lượng cuối quý, không trừ thẳng trên hoá đơn. Cách này giữ được giá vốn trên sổ của đại lý ở mức cao, nên họ khó hạ giá bán lẻ, đồng thời bạn chỉ chi tiền khi cam kết đã thành hiện thực.
Khi bạn tự bán trên sàn thương mại điện tử: đừng lấy giá sỉ ra làm giá sàn. Tổng chi phí sàn gồm phí cố định theo ngành hàng, phí xử lý giao dịch, phí hạ tầng mỗi đơn, chưa kể voucher và quảng cáo — cấu trúc này khác hẳn chi phí phục vụ một đơn sỉ. Hãy tra biểu phí đang áp dụng trong Seller Center rồi tính riêng cho kênh đó theo bài cách tính giá bán trên Shopee.
Giá sỉ đúng trên giấy nhưng dòng tiền vẫn chết
Bảng tính giá chỉ nói về lợi nhuận. Thứ giết doanh nghiệp nhanh hơn lại là dòng tiền, và kênh sỉ luôn nặng dòng tiền hơn kênh lẻ vì hai lý do: bạn phải giữ hàng sẵn cho đơn lớn, và bạn phải cho trả chậm.
Quy đổi công nợ thành một con số cộng vào giá vốn
Chi phí công nợ mỗi đơn = Số ngày trả chậm ÷ 365 × Chi phí vốn năm × Giá trị đơn
Cho trả chậm 45 ngày với chi phí vốn 15% một năm: 45 ÷ 365 × 15% = 1,85% giá trị đơn hàng. Khoản này phải nằm trong chi phí phục vụ kênh sỉ ngay từ lúc tính giá, không phải phát hiện ra vào cuối quý.
Con số 1,85% nghe nhỏ, nhưng nó ăn thẳng vào biên gộp sỉ vốn đã mỏng. Trong ví dụ ở trên, 1,85% của 92.000đ là 1.702đ, tức hơn 6% của khoản lãi gộp 28.000đ. Và đó là khi đại lý trả đúng hạn. Cách theo dõi vòng quay hàng trong kho nằm ở bài cách tính vòng quay hàng tồn kho, còn nhu cầu vốn phát sinh khi mở rộng kênh sỉ thì tính theo bài cách tính vốn lưu động ròng.
Trước khi tôi vào BOD, công ty đã đẩy mạnh kênh B2B qua hệ thống siêu thị. Doanh số trên báo cáo nhìn rất tốt. Vấn đề là kỳ hạn thanh toán 30 đến 60 ngày của kênh đó rút cạn dòng tiền — hàng đã giao, tiền chưa về, mà nguyên liệu và lương thì phải trả ngay.
Đây chính là cơ chế cụ thể buộc công ty phải chuyển hướng sang mô hình nhượng quyền. Founder chấp nhận doanh thu tụt 50% trên giấy để đổi mô hình, dù đa số cổ đông phản đối. Kết quả sau bốn tháng là 42 cửa hàng "Vua Bánh Canh" và dòng tiền dương đủ trả nợ.
Bài học cho bảng giá: một mức giá sỉ có lãi trên từng đơn vẫn có thể giết công ty nếu bạn không tính nổi số vốn lưu động cần để nuôi khoảng trống giữa lúc giao hàng và lúc nhận tiền.
Kênh sỉ dễ dồn rủi ro vào vài khách lớn
Bán lẻ chia rủi ro cho hàng nghìn người mua. Bán sỉ dồn rủi ro vào vài chục đối tác, đôi khi là vài đối tác. Khi một khách chiếm quá lớn trong doanh thu, họ có quyền ép giá mỗi kỳ đàm phán, và việc họ dừng lấy hàng đủ sức làm sập cả năm kế hoạch. Khái niệm này gọi là customer concentration, và nhà đầu tư luôn hỏi tới khi thẩm định.
Cũng ở Vua Cua, có thời điểm 35% doanh thu đến từ một khách hàng lớn nhất. Sau một năm tái cấu trúc, tỷ lệ đó còn 5%. Một quỹ đầu tư lớn phản ứng rất tích cực với thay đổi này và đẩy mạnh thẩm định sâu hơn. Nói cách khác, cấu trúc giá sỉ không chỉ ảnh hưởng lợi nhuận năm nay — nó ảnh hưởng cả mức định giá của bạn sau này.
6 lỗi hay gặp khi đặt giá lẻ và giá sỉ song song
Lấy giá niêm yết trừ một con số quen tay
Con số 30% hay 40% đến từ ngành khác, giá vốn khác, cấu trúc chi phí khác. Luôn tính đường 2 — từ giá vốn kênh sỉ đi lên — rồi mới đối chiếu với con số quen tay đó.
Nghĩ kênh sỉ nhẹ chi phí hơn nên rộng tay chiết khấu
Kênh sỉ nhẹ chi phí quảng cáo và đóng gói, nhưng nặng chi phí công nợ và tồn kho chờ đơn. Nếu bảng tính của bạn không có dòng nào cho hai khoản đó, biên gộp sỉ đang bị thổi phồng.
Nhầm chiết khấu với biên lợi nhuận
Chiết khấu tính trên giá niêm yết, biên gộp tính trên giá bán thực. Giảm 30% giá bán khi giá vốn đang chiếm 50% giá niêm yết sẽ kéo biên gộp từ 50% xuống chỉ còn khoảng 28,6% — mất gần nửa biên chứ không phải mất 30%.
Nâng bậc chiết khấu theo kích cỡ một đơn hàng
Một đơn to có thể chỉ là gom trước phần mua của nhiều tháng. Bậc chiết khấu phải gắn với sản lượng luỹ kế trong kỳ và có điều khoản truy thu nếu không đạt.
Bán giá sỉ cho khách lẻ vì chỗ quen
Mỗi ngoại lệ là một lần phá giá niêm yết, và tin đó lan nhanh hơn bạn nghĩ. Nếu muốn ưu đãi người quen, hãy tặng hàng hoặc tặng dịch vụ — đừng đụng vào bảng giá.
Giữ nguyên bảng giá khi giá vốn đã đổi
Giá vốn đổi theo tỷ giá, theo mùa nguyên liệu, theo sản lượng đặt hàng. Đặt lịch rà lại bảng giá hai kênh mỗi quý, và ghi vào hợp đồng đại lý quyền điều chỉnh giá có báo trước — nếu không, kênh sỉ sẽ là kênh đầu tiên lỗ khi chi phí tăng.
Câu Hỏi Thường Gặp
Giá sỉ thường thấp hơn giá bán lẻ bao nhiêu phần trăm?
Không có con số chuẩn cho mọi ngành. Khoảng hợp lệ bị kẹp giữa hai đầu: sàn là mức chiết khấu tối thiểu đủ để người mua sỉ trả mặt bằng, nhân công, vốn và còn lợi nhuận, thường từ 20% trở lên với bán lẻ truyền thống. Trần tính bằng công thức 1 trừ cho tỷ số giữa 1 trừ biên gộp lẻ và 1 trừ biên gộp sỉ tối thiểu. Nếu sàn cao hơn trần thì mô hình hai kênh không chạy được với giá vốn hiện tại.
Nên tính giá sỉ từ giá vốn hay từ giá niêm yết?
Tính cả hai. Đi lên từ giá vốn cho bạn biết mức giá thấp nhất còn sống được, đi xuống từ giá niêm yết cho bạn con số chiết khấu để đưa vào bảng giá và hợp đồng. Chốt giá ở mức cao hơn giữa hai kết quả. Nếu đường từ giá niêm yết cho ra con số thấp hơn sàn tính từ giá vốn, mức chiết khấu đó không dùng được dù đối tác thuyết phục thế nào.
Có nên công bố bảng giá sỉ công khai trên website không?
Không nên công bố con số, nhưng nên công bố điều kiện. Đăng rõ số lượng tối thiểu, quy cách đóng gói, điều kiện thanh toán và cách đăng ký làm đại lý, rồi gửi bảng giá riêng sau khi đối tác đăng ký. Công khai con số khiến khách lẻ thấy chênh lệch và chờ mua giá sỉ, đồng thời để đối thủ biết chính xác cấu trúc chi phí của bạn.
Bán cả trên sàn thương mại điện tử lẫn qua đại lý thì đặt giá thế nào?
Coi sàn là một kênh riêng với chi phí riêng, không phải kênh lẻ hay kênh sỉ. Tổng chi phí sàn gồm phí cố định theo ngành hàng, phí xử lý giao dịch, phí hạ tầng mỗi đơn, cộng voucher và quảng cáo. Hãy tra biểu phí đang áp dụng trong Seller Center rồi tính giá sàn riêng, và giữ giá hiển thị trên sàn bằng giá niêm yết để không phá kênh đại lý.
Khi nào nên từ chối một đơn sỉ lớn?
Khi mức chiết khấu họ đòi nằm dưới sàn tính từ giá vốn, khi cam kết chỉ là kích cỡ một đơn chứ không phải sản lượng luỹ kế trong kỳ, khi điều kiện thanh toán kéo dòng tiền quá khả năng chịu đựng, hoặc khi đơn đó khiến một khách hàng chiếm tỷ trọng quá lớn trong doanh thu. Đơn lớn nhận sai còn nguy hiểm hơn không có đơn, vì nó khoá vốn và khoá cả quyền đàm phán của bạn.
Pitch Deck · Định Giá · BOD · Cap Table A–Z · Go To Market
🎯 Đúng chủ đề bài này: Ebook "Go To Market Với Claude AI"
Toàn bộ framework từ 16 founders đã gọi được 300+ tỷ VND. Nhận link trong 3 phút.
Muốn AI review pitch deck & tài chính của bạn ngay?
Upload deck, nhận phân tích điểm yếu theo góc nhìn NĐT, hỏi đáp không giới hạn về định giá, cap table, gọi vốn — AI được train từ 14 năm kinh nghiệm thực chiến của Hải H Nguyễn.
Doanh Nghiệp Doanh Thu >1 Triệu USD/Năm?
Có thể tham gia chương trình Coaching 1vs1 trong 03 tháng (Học phí 350.000.000đ) — thực chiến như các doanh nghiệp Nina Ecom Center, VinCSS, VietContent, HOPE, VCO Group, Vua Cua, Ana Academy, Baumarkt, Erent. Điền thông tin công ty tại link đăng ký — nếu phù hợp, BeginGuru sẽ liên hệ để bạn Zoom Call 45 phút tìm hiểu với chuyên gia Hải H Nguyễn.
Hải H Nguyễn
14 năm kinh nghiệm gọi vốn thực chiến, hơn 26.000 giờ làm việc với founders, BOD 06 công ty ở Việt Nam và Mỹ. Đã ngồi BOD 06 công ty tại Việt Nam và Mỹ, trực tiếp làm việc với các mô hình bán lẻ, nhượng quyền và phân phối nhiều lớp.