Cách Tính Giá Bán Từ Giá Vốn
Công Thức, Bảng Quy Đổi Và Ví Dụ Số
- Có 2 công thức: Giá bán = Giá vốn × (1 + markup) nếu cộng lãi trên giá vốn, và Giá bán = Giá vốn ÷ (1 − margin) nếu muốn biên lợi nhuận tính trên giá bán. Hai cách cho ra 2 con số khác nhau.
- Markup 50% chỉ tương đương biên lợi nhuận gộp 33,3%. Nhầm hai khái niệm này là lỗi định giá phổ biến nhất của chủ doanh nghiệp nhỏ.
- Giá vốn phải gồm cả vận chuyển về kho, bao bì, hao hụt. Các khoản tính theo % doanh thu (hoa hồng, phí thanh toán, quảng cáo) phải đưa xuống mẫu số, không cộng vào giá vốn.
- Công thức đủ: Giá bán = (Giá vốn + chi phí theo đơn + chi phí cố định phân bổ) ÷ (1 − % phí theo doanh thu − % lợi nhuận mục tiêu).
- Giá tính từ giá vốn chỉ là giá sàn. Giá trần do khách hàng quyết định, nên luôn kiểm tra ngược bằng giá thị trường trước khi chốt.
Cách tính giá bán sản phẩm từ giá vốn nghe đơn giản: lấy giá nhập, cộng thêm một khoản lãi. Nhưng tôi đã thấy rất nhiều cửa hàng và startup làm đúng như vậy rồi vẫn lỗ trên từng đơn hàng, vì khoản lãi cộng thêm bị ăn hết bởi hoa hồng, quảng cáo, phí thanh toán và tiền thuê mặt bằng mà họ không đưa vào phép tính. Bài này đưa ra 2 công thức chuẩn, bảng quy đổi markup sang margin, 2 ví dụ tính từng bước với đủ các loại chi phí, cách tính ngược khi thị trường đã đặt sẵn mức giá, và 6 lỗi khiến doanh nghiệp bán càng nhiều càng mất tiền.
Cách tính giá bán sản phẩm từ giá vốn: 2 công thức gốc
Mọi cách tính giá bán dựa trên giá vốn đều quy về 2 công thức. Điểm khác nhau nằm ở chỗ phần lãi được tính trên nền nào: trên giá vốn hay trên giá bán.
Công thức 1 — Cộng lãi trên giá vốn (markup)
Giá bán = Giá vốn × (1 + Markup %)
Markup là tỷ lệ phần lãi so với giá vốn. Giá vốn 100.000đ, markup 40% thì giá bán là 140.000đ. Cách này dễ dùng khi nhập hàng về bán lại, vì bạn biết chắc giá nhập và chỉ cần quyết định cộng thêm bao nhiêu.
Công thức 2 — Chia theo biên lợi nhuận mục tiêu (margin)
Giá bán = Giá vốn ÷ (1 − Margin %)
Margin là tỷ lệ phần lãi so với giá bán. Giá vốn 100.000đ, muốn biên lợi nhuận gộp 40% thì giá bán là 100.000 ÷ 0,6 = 166.667đ, không phải 140.000đ. Đây là cách nhà đầu tư, ngân hàng và kế toán nhìn doanh nghiệp, vì báo cáo kết quả kinh doanh luôn tính biên lợi nhuận trên doanh thu.
Nên dùng công thức nào? Dùng markup để nói chuyện với nhà cung cấp và đội bán hàng cho nhanh. Dùng margin để đặt mục tiêu và kiểm soát lợi nhuận, vì mọi khoản chi phí khác (quảng cáo, hoa hồng, phí sàn) đều được tính theo % doanh thu. Nếu mục tiêu tính trên giá vốn còn chi phí tính trên doanh thu, hai con số sẽ không bao giờ khớp nhau.
Giá vốn gồm những gì
Sai số lớn nhất thường không nằm ở công thức mà ở con số giá vốn đưa vào. Với hàng nhập về bán lại, giá vốn là toàn bộ chi phí để một sản phẩm nằm trên kệ sẵn sàng bán:
- Giá mua từ nhà cung cấp, sau chiết khấu thương mại nếu có.
- Vận chuyển từ nhà cung cấp về kho, chia đều cho số sản phẩm của lô hàng.
- Bao bì, tem nhãn, túi, hộp gắn với từng sản phẩm.
- Hao hụt, vỡ, hết hạn: nếu 100 sản phẩm nhập về chỉ bán được 97, giá vốn thật của mỗi sản phẩm bán được phải chia cho 97.
- Thuế nhập khẩu, phí thông quan với hàng nhập khẩu.
Với hàng tự sản xuất, giá vốn gồm nguyên vật liệu, nhân công trực tiếp và chi phí sản xuất chung phân bổ. Tiền thuê văn phòng, lương quản lý, quảng cáo và hoa hồng bán hàng không nằm trong giá vốn. Chúng được xử lý riêng ở công thức đầy đủ bên dưới.
Bảng quy đổi markup sang margin
Nhầm markup với margin là lỗi tốn tiền nhất. Chủ cửa hàng nói "tôi lãi 50%" nhưng thực ra họ cộng 50% trên giá vốn, tức biên lợi nhuận gộp chỉ 33,3%. Nếu toàn bộ kế hoạch chi phí được lập theo giả định biên 50%, doanh nghiệp đã thiếu 16,7 điểm phần trăm ngay từ đầu.
Công thức quy đổi:
- Margin = Markup ÷ (1 + Markup)
- Markup = Margin ÷ (1 − Margin)
| Biên lợi nhuận gộp muốn đạt (margin) | Markup cần cộng trên giá vốn | Giá vốn 100.000đ thì bán |
|---|---|---|
| 20% | 25% | 125.000đ |
| 25% | 33,3% | 133.333đ |
| 30% | 42,9% | 142.857đ |
| 40% | 66,7% | 166.667đ |
| 50% | 100% | 200.000đ |
| 60% | 150% | 250.000đ |
| 70% | 233,3% | 333.333đ |
Nhìn bảng sẽ thấy margin càng cao thì markup tăng càng nhanh. Muốn biên gộp 70% phải bán gấp hơn 3 lần giá vốn. Đó là lý do ngành mỹ phẩm, phần mềm hay dịch vụ tư vấn có giá bán cách xa giá vốn: chi phí marketing, bán hàng và đội ngũ của các ngành này rất lớn, phải có biên gộp cao mới đủ trả.
Mẹo kiểm tra nhanh: muốn biên gộp 50% thì giá bán gấp đôi giá vốn. Muốn 75% thì gấp 4. Nếu đội bán hàng báo "bán giá gấp đôi giá nhập" mà báo cáo cuối tháng không ra biên gộp gần 50%, khoản chênh lệch nằm ở giảm giá, hàng tặng hoặc giá vốn bị khai thiếu.
Ví dụ 1: tính giá bán theo biên lợi nhuận gộp
Bước 1 — Tính giá vốn đầy đủ của 1 hũ nến. Giá nhập 60.000đ. Vận chuyển lô 200 hũ về kho hết 800.000đ, tức 4.000đ/hũ. Hộp và nhãn 6.000đ/hũ. Tỷ lệ vỡ trung bình khiến mỗi hũ bán được gánh thêm 2.000đ. Giá vốn = 60.000 + 4.000 + 6.000 + 2.000 = 72.000đ.
Bước 2 — Chọn biên gộp mục tiêu. Chủ cửa hàng biết tiền thuê, lương và quảng cáo cần khoảng 45% doanh thu mới đủ trang trải và có lãi, nên đặt biên gộp mục tiêu 45%.
Bước 3 — Áp công thức margin. Giá bán = 72.000 ÷ (1 − 0,45) = 72.000 ÷ 0,55 = 130.909đ.
Bước 4 — Làm tròn và kiểm tra lại. Nếu làm tròn xuống 129.000đ, biên gộp là (129.000 − 72.000) ÷ 129.000 = 44,2%, thấp hơn mục tiêu. Nếu làm tròn lên 135.000đ, biên gộp là 63.000 ÷ 135.000 = 46,7%. Chủ cửa hàng chọn 135.000đ.
So sánh: nếu chỉ "cộng 45% trên giá nhập 60.000đ" như thói quen, giá bán ra 87.000đ. Biên gộp thật khi đó chỉ (87.000 − 72.000) ÷ 87.000 = 17,2%. Hai lỗi chồng lên nhau: bỏ sót 12.000đ giá vốn và nhầm markup với margin.
Ví dụ này chỉ đúng khi mọi chi phí khác của cửa hàng đã được gói vào con số 45%. Với doanh nghiệp bán qua nhiều kênh, trả hoa hồng hay chạy quảng cáo theo đơn, cần công thức đầy đủ hơn ở phần tiếp theo.
Nhận Trọn Ebook "13 Bước Xây Dựng Công Ty" Miễn Phí
Ebook đầy đủ (không phải 1 chapter) — hướng dẫn từng bước xây dựng công ty sẵn sàng gọi vốn, gửi ngay về email, hoàn toàn miễn phí.
Nhận trong 60 giây · Không spam · Hủy bất cứ lúc nào
Công thức đầy đủ khi có hoa hồng, phí và quảng cáo
Doanh nghiệp bán hàng ngày nay có 3 nhóm chi phí nằm ngoài giá vốn, và mỗi nhóm phải được đặt đúng chỗ trong công thức:
- Chi phí tính theo đơn (số tiền cố định mỗi đơn): đóng gói, phí giao hàng shop chịu, quà tặng kèm.
- Chi phí tính theo % doanh thu: hoa hồng cộng tác viên, phí cổng thanh toán, phí sàn, ngân sách quảng cáo tính theo tỷ lệ doanh thu.
- Chi phí cố định: thuê mặt bằng, lương cố định, phần mềm. Khoản này chia cho sản lượng dự kiến để ra số tiền phân bổ mỗi sản phẩm.
Giá bán = (Giá vốn + Chi phí theo đơn + Chi phí cố định phân bổ) ÷ (1 − % chi phí theo doanh thu − % lợi nhuận mục tiêu)
Các khoản tính theo % doanh thu phải nằm dưới mẫu số vì chúng tăng theo chính giá bán. Nếu cộng chúng vào giá vốn như một số tiền cố định, bạn sẽ tính thiếu: giá bán tăng thì hoa hồng và phí cũng tăng theo.
Dữ liệu: giá vốn 1 hộp 180.000đ. Đóng gói và phí giao hàng shop hỗ trợ 25.000đ/hộp. Hoa hồng cộng tác viên 10% doanh thu, phí cổng thanh toán 2%, quảng cáo dự kiến 15% doanh thu. Chi phí cố định cả mùa Tết 60 triệu đồng, kỳ vọng bán 2.000 hộp, tức 30.000đ/hộp. Lợi nhuận mục tiêu 10% doanh thu.
Bước 1 — Tử số: 180.000 + 25.000 + 30.000 = 235.000đ.
Bước 2 — Mẫu số: 1 − 0,10 − 0,02 − 0,15 − 0,10 = 0,63.
Bước 3 — Giá bán: 235.000 ÷ 0,63 = 373.016đ. Làm tròn lên 379.000đ.
Bước 4 — Kiểm tra ở giá 379.000đ: chi phí theo doanh thu 27% = 102.330đ. Tổng chi phí = 235.000 + 102.330 = 337.330đ. Lợi nhuận = 41.670đ, tức 11,0% doanh thu. Đạt mục tiêu.
Nếu chỉ cộng 50% trên giá vốn: giá bán 270.000đ. Chi phí theo doanh thu 27% = 72.900đ. Tổng chi phí = 180.000 + 25.000 + 30.000 + 72.900 = 307.900đ. Lỗ 37.900đ mỗi hộp. Bán đủ 2.000 hộp là lỗ khoảng 75,8 triệu đồng dù "cộng lãi 50%".
Phần chi phí cố định phân bổ phụ thuộc vào sản lượng dự kiến. Nếu chỉ bán được 1.000 hộp, mỗi hộp phải gánh 60.000đ thay vì 30.000đ. Vì vậy giá bán tính theo cách này luôn cần đi kèm câu hỏi: sản lượng hoà vốn là bao nhiêu và khả năng đạt được tới đâu. Phần này đã được phân tích riêng trong bài điểm hoà vốn startup.
| Khoản chi phí | Đặt ở đâu trong công thức | Vì sao |
|---|---|---|
| Giá nhập, vận chuyển về kho, bao bì, hao hụt | Tử số (giá vốn) | Không đổi theo giá bán |
| Đóng gói, phí ship shop chịu, quà tặng | Tử số (chi phí theo đơn) | Số tiền cố định trên mỗi đơn |
| Thuê mặt bằng, lương cố định, phần mềm | Tử số (phân bổ theo sản lượng) | Không đổi theo đơn, đổi theo sản lượng dự kiến |
| Hoa hồng, phí thanh toán, phí sàn | Mẫu số | Tăng giảm theo giá bán |
| Quảng cáo đặt theo % doanh thu | Mẫu số | Ngân sách tăng theo doanh thu |
| Lợi nhuận mục tiêu | Mẫu số | Đặt theo % doanh thu để so được với báo cáo |
Tính ngược: giá vốn tối đa khi thị trường đã đặt giá
Nhiều sản phẩm không có quyền tự đặt giá. Khách đã quen một mức giá, đối thủ bán sẵn ở mức đó, và bạn chỉ có thể lệch lên xuống một chút. Lúc này câu hỏi đảo lại: với giá bán thị trường chấp nhận, giá vốn tối đa được phép là bao nhiêu? Cách làm này thường gọi là target costing.
Giá vốn tối đa = Giá bán × (1 − % chi phí theo doanh thu − % lợi nhuận mục tiêu) − Chi phí theo đơn − Chi phí cố định phân bổ
Khảo sát cho thấy khách trong phân khúc này chỉ sẵn sàng trả khoảng 250.000đ cho một hộp quà. Giữ nguyên cấu trúc chi phí như ví dụ trước.
Giá vốn tối đa = 250.000 × 0,63 − 25.000 − 30.000 = 157.500 − 55.000 = 102.500đ.
Hộp quà hiện có giá vốn 180.000đ, vượt 77.500đ. Chủ doanh nghiệp có 3 lựa chọn: thiết kế lại hộp quà để giá vốn về dưới 102.500đ, giảm tỷ lệ hoa hồng và quảng cáo để nới mẫu số, hoặc định vị lại sang phân khúc cao hơn để khách chấp nhận giá 379.000đ.
Tính xuôi cho ra giá sàn, tính ngược cho ra trần chi phí. Làm cả hai chiều trước khi nhập hàng sẽ tránh được tình huống nhập xong mới phát hiện không thể bán ở mức giá có lãi. Muốn biết thị trường thật sự chấp nhận mức giá nào, hãy đọc thêm các kỹ thuật trong bài validate giá bán sản phẩm trước khi ra mắt, như khảo sát Van Westendorp và pre-order có trả tiền.
Một bộ số nên có trong bảng tính giá
Khi dựng bảng tính giá cho nhiều sản phẩm, nên để mỗi dòng sản phẩm có đủ các cột: giá vốn đầy đủ, chi phí theo đơn, chi phí cố định phân bổ, tổng % chi phí theo doanh thu, giá sàn tính theo công thức, giá thị trường, giá chốt, biên gộp ở giá chốt và lợi nhuận mỗi đơn ở giá chốt. Hai cột cuối là thứ cần theo dõi hằng tháng, vì giá nhập và phí nền tảng thay đổi liên tục. Bảng này cũng là đầu vào trực tiếp cho mô hình tài chính khi bạn cần trình bày với nhà đầu tư hay ngân hàng.
Case thật: giá tính từ giá vốn chỉ là giá sàn
Hai câu chuyện dưới đây đến từ chính các công ty tôi đã điều hành. Chúng cho thấy công thức ở trên cần thiết, nhưng chưa bao giờ đủ.
ViVi Digital là công ty sản xuất video tôi đồng sáng lập. Giai đoạn đầu, chúng tôi không chuẩn hoá giá và timeline. Mỗi khách được báo giá tuỳ theo cảm nhận của người đi gặp. Khi còn ít người, cách này vẫn chạy. Khi tuyển thêm người để mở rộng, tỷ lệ chốt giảm và chi phí tăng.
Đội sales khi đó có 7 người, nhưng 5 người tạo ra doanh thu thấp nhất và gây ma sát nội bộ nhiều nhất, vì chiều khách quá mức: giảm giá, sửa kịch bản vượt giới hạn, sửa video quá số lần. Khách trung thành và có lãi nhất lại đến từ 2 người giữ đúng quy trình chuẩn.
Bài học về giá: một mức giá tính đúng trên giấy vẫn bị phá nếu không có quy định rõ mỗi mức giá bao gồm những gì. Mỗi lần "sửa thêm một lần nữa" là giá vốn thật tăng lên trong khi giá bán đứng yên.
Viewzz là công ty gia công ảnh và video 3D cho khách bất động sản cao cấp ở châu Âu, Mỹ, nơi tôi từng được mời về làm CEO. Thay vì gọi dịch vụ là "chỉnh sửa ảnh 3D" như mọi đơn vị khác, chúng tôi đặt tên là Architectural Visualization (AV) và xây phễu dùng thử miễn phí 3 bước: chọn sản phẩm, gửi file, nhận file miễn phí sau 4 ngày.
Khách dùng thử ưng ý thì chấp nhận mức giá cao gấp 1,5 lần các công ty cùng lĩnh vực tại Việt Nam. Giá vốn không đổi, giá bán đổi vì giá trị khách cảm nhận đã đổi.
Đặt hai case cạnh nhau sẽ thấy quy tắc: giá vốn cho bạn biết không được bán dưới mức nào, còn khách hàng cho bạn biết có thể bán tới mức nào. Doanh nghiệp chỉ dùng công thức cộng lãi thường để lại rất nhiều tiền trên bàn ở những sản phẩm khách đánh giá cao, và lỗ âm thầm ở những sản phẩm bị ép giá. Các mô hình định giá theo giá trị được phân tích kỹ hơn trong bài pricing strategy.
6 lỗi hay gặp khi tính giá bán từ giá vốn
Nhầm markup với margin
Cộng 30% trên giá vốn rồi lập kế hoạch như thể biên gộp 30%. Biên thật chỉ 23,1%. Toàn bộ ngân sách marketing và lương được lập trên con số không tồn tại.
Giá vốn chỉ có giá nhập
Bỏ qua vận chuyển về kho, bao bì, hao hụt, thuế nhập khẩu. Với hàng giá trị thấp, những khoản này có thể chiếm 10–20% giá vốn thật, đủ để xoá sạch phần lãi.
Cộng phí theo % doanh thu vào giá vốn như số tiền cố định
Tính hoa hồng 10% trên giá nhập rồi cộng vào, trong khi hoa hồng thực trả trên giá bán. Giá bán càng cao, khoản thiếu càng lớn. Mọi khoản tính theo % doanh thu phải nằm dưới mẫu số.
Một markup cho mọi sản phẩm
Áp chung "cộng 40%" cho cả hàng bán chạy lẫn hàng chậm, hàng cồng kềnh lẫn hàng nhỏ gọn. Hàng cồng kềnh tốn phí giao nhiều hơn, hàng chậm tốn tiền lưu kho lâu hơn. Mỗi nhóm hàng cần một cấu trúc chi phí riêng.
Không tính trước khuyến mãi và giảm giá
Giá niêm yết đạt biên gộp 40%, nhưng 60% đơn hàng bán trong đợt giảm 20%. Biên gộp bình quân thật thấp hơn nhiều. Hãy tính biên lợi nhuận trên giá bán bình quân thực thu, không phải giá niêm yết.
Không bao giờ tính lại
Giá được tính một lần khi ra mắt rồi để nguyên nhiều năm, trong khi giá nhập, phí vận chuyển và phí nền tảng thay đổi. Nên rà lại bảng tính giá mỗi quý, hoặc ngay khi một khoản chi phí lớn thay đổi quá 5%.
Checklist trước khi chốt giá bán
- Giá vốn đã đủ 5 thành phần gồm giá mua, vận chuyển về kho, bao bì, hao hụt, thuế phí nhập khẩu nếu có.
- Đã tách riêng chi phí theo đơn và chi phí theo % doanh thu và đặt đúng chỗ trong công thức.
- Đã phân bổ chi phí cố định theo sản lượng thực tế có thể đạt, không phải sản lượng mơ ước.
- Đã tính biên gộp ở giá bán bình quân sau khuyến mãi, không chỉ ở giá niêm yết.
- Đã so với giá thị trường và tính ngược giá vốn tối đa để biết mình đang ở đâu so với trần.
- Đã quy định rõ mức giá bao gồm những gì để đội bán hàng không tự ý cho thêm.
Câu Hỏi Thường Gặp
Cách tính giá bán sản phẩm từ giá vốn đơn giản nhất là gì?
Lấy giá vốn chia cho (1 − biên lợi nhuận gộp mong muốn). Ví dụ giá vốn 72.000đ, muốn biên gộp 45% thì giá bán = 72.000 ÷ 0,55 = 130.909đ, làm tròn thành 135.000đ. Cách cộng thẳng % trên giá vốn cũng dùng được nhưng dễ nhầm với biên lợi nhuận.
Markup và margin khác nhau thế nào?
Markup là phần lãi chia cho giá vốn, margin là phần lãi chia cho giá bán. Cùng một sản phẩm giá vốn 100.000đ bán 150.000đ thì markup là 50% nhưng margin chỉ 33,3%. Báo cáo tài chính và nhà đầu tư luôn dùng margin.
Nên đặt biên lợi nhuận gộp bao nhiêu phần trăm?
Không có con số chung. Biên gộp phải đủ trả toàn bộ chi phí nằm ngoài giá vốn (thuê mặt bằng, lương, quảng cáo, hoa hồng, phí nền tảng) và còn lại phần lợi nhuận mong muốn. Hãy cộng các chi phí đó theo % doanh thu trước, rồi mới chọn biên gộp mục tiêu.
Chi phí quảng cáo có tính vào giá vốn không?
Không. Quảng cáo là chi phí bán hàng. Nếu ngân sách quảng cáo được đặt theo % doanh thu, đưa tỷ lệ đó xuống mẫu số của công thức giá bán. Nếu là một khoản cố định hằng tháng, chia cho sản lượng dự kiến rồi cộng vào tử số.
Giá thị trường thấp hơn giá tính từ giá vốn thì làm sao?
Tính ngược giá vốn tối đa được phép ở mức giá thị trường. Sau đó chọn giữa ba hướng: giảm giá vốn, giảm các chi phí theo % doanh thu, hoặc định vị lại sản phẩm để khách chấp nhận giá cao hơn. Bán thấp hơn giá sàn chỉ hợp lý trong thời gian ngắn, có chủ đích và có giới hạn ngân sách.
Bao lâu nên tính lại giá bán một lần?
Tối thiểu mỗi quý, và ngay khi một khoản chi phí lớn như giá nhập, phí vận chuyển hay phí nền tảng thay đổi quá 5%. Giá tính đúng hôm nay có thể lỗ sau vài tháng nếu không ai rà lại.
Pitch Deck · Định Giá · BOD · Cap Table A–Z · Go To Market
🎯 Đúng chủ đề bài này: Ebook "Go To Market Với Claude AI"
Toàn bộ framework từ 16 founders đã gọi được 300+ tỷ VND. Nhận link trong 3 phút.
Muốn AI review pitch deck & tài chính của bạn ngay?
Upload deck, nhận phân tích điểm yếu theo góc nhìn NĐT, hỏi đáp không giới hạn về định giá, cap table, gọi vốn — AI được train từ 14 năm kinh nghiệm thực chiến của Hải H Nguyễn.
Doanh Nghiệp Doanh Thu >1 Triệu USD/Năm?
Có thể tham gia chương trình Coaching 1vs1 trong 03 tháng (Học phí 350.000.000đ) — thực chiến như các doanh nghiệp Nina Ecom Center, VinCSS, VietContent, HOPE, VCO Group, Vua Cua, Ana Academy, Baumarkt, Erent. Điền thông tin công ty tại link đăng ký — nếu phù hợp, BeginGuru sẽ liên hệ để bạn Zoom Call 45 phút tìm hiểu với chuyên gia Hải H Nguyễn.
Hải H Nguyễn
14 năm kinh nghiệm gọi vốn thực chiến, hơn 26.000 giờ làm việc với founders, BOD 06 công ty ở Việt Nam và Mỹ. Từng đồng sáng lập ViVi Digital, nơi bài học chuẩn hoá giá và quy trình bán hàng được trả bằng chính tỷ lệ chốt giảm khi mở rộng đội ngũ.