Cách Tính Thị Phần:
Công Thức, Mẫu Số Đúng Và Ví Dụ Từng Bước
- Thị phần = Doanh thu (hoặc sản lượng, số khách hàng) của bạn ÷ Tổng của thị trường liên quan × 100. Tử số lấy từ sổ sách của bạn. Mẫu số mới là phần khó và quyết định toàn bộ con số.
- Cùng một doanh thu 12 tỷ đồng có thể là 2,5% hay 20% thị phần, tuỳ bạn chia cho tổng thị trường đồ uống hay chỉ phân khúc trà đóng chai cao cấp. Luôn nêu rõ phạm vi sản phẩm, địa lý, phân khúc và thời gian của mẫu số.
- Không có báo cáo ngành thì tính từ dưới lên: liệt kê đối thủ, ước tính doanh thu mỗi bên bằng số khách hàng nhân giá, cộng lại thành mẫu số. Thị phần theo doanh thu và theo số khách hàng thường lệch nhau vài điểm phần trăm.
- Xem thay đổi thị phần, không chỉ mức thị phần. Doanh thu tăng 10% khi thị trường tăng 20% nghĩa là bạn đang mất thị phần. Thị phần tương đối so với đối thủ lớn nhất cho biết bạn đứng ở đâu trong cuộc chơi.
- Luật Cạnh tranh 2018 lấy mốc thị phần từ 30% trở lên trên thị trường liên quan để xem xét vị trí thống lĩnh, và thị phần kết hợp là một tiêu chí thông báo tập trung kinh tế. Con số thị phần bạn đưa vào hồ sơ M&A hay pitch deck không chỉ là con số marketing.
Cách tính thị phần nghe đơn giản: lấy doanh thu của bạn chia cho doanh thu cả thị trường. Nhưng gần như mọi con số thị phần sai đều sai ở mẫu số, không phải ở phép chia. Hai người cùng nói thị phần 20% có thể đang nói về hai thị trường hoàn toàn khác nhau, và nhà đầu tư hay đối tác chỉ cần hỏi một câu "thị trường ở đây gồm những gì" là biết con số đó đứng vững hay không. Bài này đưa công thức gốc, 4 cách đo thị phần, cách chọn mẫu số, 3 ví dụ số từng bước, cách tính khi không có báo cáo ngành, thị phần tương đối và thay đổi thị phần, cùng phần hay bị bỏ sót: mốc thị phần trong Luật Cạnh tranh.
Cách tính thị phần: công thức gốc và 4 cách đo
Thị phần (%) = Số đo của bạn ÷ Số đo của toàn thị trường liên quan × 100
"Số đo" có thể là doanh thu, sản lượng, số khách hàng hay giá trị giao dịch. Chọn số đo nào phụ thuộc vào ngành, và mỗi cách đo cho một bức tranh hơi khác. Không cách nào là "đúng nhất": vấn đề là bạn phải biết mình đang dùng cách nào và nói rõ khi trình bày.
| Cách đo | Công thức | Hợp với | Thiên lệch cần biết |
|---|---|---|---|
| Theo doanh thu (giá trị) | Doanh thu của bạn ÷ Tổng doanh thu thị trường | Ngành có giá bán chênh nhau nhiều; nhà đầu tư và cơ quan quản lý hay dùng | Thiên về hãng bán giá cao |
| Theo sản lượng | Số đơn vị bạn bán ÷ Tổng số đơn vị bán ra | Hàng tiêu dùng nhanh, sản phẩm giá tương đương | Thiên về hãng bán giá thấp, che khuất chênh lệch giá |
| Theo số khách hàng | Số khách hàng trả tiền ÷ Tổng số khách hàng của thị trường | B2B, phần mềm thuê bao, dịch vụ theo hợp đồng | Không phân biệt khách lớn và nhỏ |
| Theo giá trị giao dịch (GMV) | Giá trị giao dịch qua nền tảng của bạn ÷ Tổng giá trị giao dịch của thị trường | Sàn thương mại điện tử, ví điện tử, marketplace | Gộp cả tiền không thuộc về bạn, doanh thu thật nhỏ hơn nhiều |
Ba bước tính, theo thứ tự:
- Xác định thị trường liên quan (mẫu số): sản phẩm nào, khu vực nào, nhóm khách nào, trong khoảng thời gian nào.
- Lấy tử số từ sổ sách của bạn, cùng một số đo, cùng khoảng thời gian với mẫu số.
- Lấy mẫu số từ nguồn đáng tin hoặc tự ước tính từ dưới lên, rồi chia và kiểm tra bằng hai nguồn độc lập nếu có thể.
Bước 1 là chỗ phân biệt người làm số liệu cẩn thận với người làm số liệu "đẹp". Phần lớn bài này dành cho bước đó.
Mẫu số quyết định tất cả: chọn thị trường liên quan
Thị trường liên quan được xác định trên bốn chiều. Mỗi chiều bạn chọn hẹp hay rộng đều làm thay đổi mẫu số và do đó thay đổi thị phần:
- Sản phẩm: "đồ uống" hay "trà đóng chai", hay "trà đóng chai cao cấp không đường"?
- Địa lý: cả nước, một vùng, một thành phố, hay các kênh mà bạn thật sự phân phối?
- Nhóm khách hàng: mọi người mua, hay chỉ nhóm khách bạn phục vụ (doanh nghiệp vừa và nhỏ, học sinh, hộ gia đình thu nhập trung bình)?
- Thời gian: doanh thu 12 tháng gần nhất, hay một quý?
Một công ty đồ uống bán 12 tỷ đồng trong 12 tháng, chủ yếu tại một thành phố lớn.
Mẫu số A — toàn bộ thị trường đồ uống tại thành phố: giả định 480 tỷ đồng mỗi năm. Thị phần = 12 ÷ 480 = 2,5%.
Mẫu số B — chỉ phân khúc trà đóng chai cao cấp tại thành phố: giả định 60 tỷ đồng mỗi năm. Thị phần = 12 ÷ 60 = 20%.
Cùng 12 tỷ đồng doanh thu, cùng năm, cùng thành phố. Khác biệt gấp 8 lần chỉ đến từ việc quyết định mẫu số. Cả hai con số đều đúng, nhưng chúng trả lời hai câu hỏi khác nhau: "tôi chiếm bao nhiêu phần trong tiêu dùng đồ uống của thành phố" và "tôi chiếm bao nhiêu phần trong phân khúc tôi thật sự cạnh tranh".
Nguyên tắc chọn: mẫu số phải là thị trường mà khách hàng của bạn thật sự cân nhắc khi chọn giữa bạn và đối thủ. Một người mua trà đóng chai cao cấp không so sánh nó với nước ngọt có ga giá rẻ hàng ngày, nên nước ngọt không thuộc thị trường liên quan của phân khúc trà. Luật Cạnh tranh 2018 xác định thị trường liên quan theo cả sản phẩm lẫn địa lý với cùng logic này (xem phần luật bên dưới).
Thị phần không phải TAM, SAM, SOM
Ba khái niệm này hay bị nhầm:
- TAM, SAM, SOM đo quy mô cơ hội: toàn bộ nhu cầu, phần bạn có thể phục vụ, phần bạn thực tế lấy được. Đó là số dự phóng hướng về phía trước. Phân tích đầy đủ nằm trong bài TAM SAM SOM: cách tính market size đúng.
- Thị phần đo phần đã chiếm: doanh thu thật chia cho tổng thị trường thật. Đó là số quá khứ hoặc hiện tại, có thể kiểm chứng.
Hai bài toán gặp nhau ở mẫu số: mẫu số hợp lý cho thị phần thường là SAM (thị trường bạn thật sự phục vụ được), không phải TAM (toàn bộ nhu cầu, kể cả phần bạn không bao giờ chạm tới). Dùng TAM làm mẫu số cho ra thị phần trông rất nhỏ và không có ý nghĩa quyết định nào.
Ví dụ 2: tính thị phần từ dưới lên khi không có báo cáo ngành
Ở nhiều thị trường ngách, không có báo cáo ngành nào công bố tổng doanh thu. Cách làm thực tế là tính từ dưới lên: liệt kê từng đối thủ, ước tính doanh thu mỗi bên, cộng lại thành mẫu số. Sai số của từng ước tính có thể lớn, nhưng khi cộng nhiều bên lại, các sai số một phần bù trừ cho nhau.
Doanh thu ước tính của một đối thủ = Số khách hàng ước tính × Giá bình quân mỗi khách hàng mỗi năm
Bạn liệt kê được 4 đối thủ và ước tính từ trang giá công khai, trang giới thiệu khách hàng và số liệu từ nhân viên bán hàng cũ:
| Đơn vị | Số phòng khám ước tính | Giá trung bình mỗi năm | Doanh thu ước tính | Thị phần theo doanh thu | Thị phần theo số khách hàng |
|---|---|---|---|---|---|
| Đối thủ A | 3.000 | 6 triệu | 18,0 tỷ | 39,56% | 50,42% |
| Đối thủ B | 1.500 | 9 triệu | 13,5 tỷ | 29,67% | 25,21% |
| Đối thủ C | 800 | 12 triệu | 9,6 tỷ | 21,10% | 13,45% |
| Đối thủ D | 400 | 6 triệu | 2,4 tỷ | 5,27% | 6,72% |
| Bạn | 250 | 8 triệu | 2,0 tỷ | 4,40% | 4,20% |
| Tổng | 5.950 | — | 45,5 tỷ | 100% | 100% |
Thị phần theo doanh thu của bạn = 2,0 ÷ 45,5 = 4,40%. Thị phần theo số khách hàng = 250 ÷ 5.950 = 4,20%.
Hai con số gần nhau ở vị trí của bạn, nhưng lệch nhiều ở các vị trí khác. Đối thủ A chiếm 50,42% số phòng khám nhưng chỉ 39,56% doanh thu, vì bán giá thấp (6 triệu một năm). Đối thủ C ngược lại: 13,45% khách hàng nhưng 21,10% doanh thu, vì giá cao gấp đôi. Chọn cách đo nào cũng phải nói rõ, vì nó thay đổi bức tranh về ai là người dẫn đầu chất lượng và ai là người dẫn đầu số lượng.
Vài lưu ý khi dựng bảng này trong thực tế:
- Ghi rõ nguồn từng ô. Số khách hàng lấy từ trang giới thiệu khách hàng công khai hay từ tin nhắn của một nhân viên cũ là hai mức độ tin cậy khác nhau.
- Chạy hai kịch bản. Một kịch bản với ước tính thấp cho đối thủ, một với ước tính cao. Nếu thị phần của bạn chỉ dao động trong khoảng 3–6%, kết luận không đổi.
- Đừng bỏ sót đối thủ ngoài tầm mắt. Các công ty nhỏ và giải pháp tự làm (bảng tính, phần mềm miễn phí) có thể chiếm phần lớn số phòng khám thực tế. Nếu không tính, mẫu số bị thu hẹp và thị phần của bạn trông cao hơn thực tế.
Thị phần tương đối và thay đổi thị phần: hai con số đáng xem hơn mức thị phần
Biết mình chiếm 4,4% chưa nói lên nhiều điều. Hai câu hỏi hữu ích hơn là: so với người dẫn đầu, tôi đứng ở đâu? và thị phần của tôi đang tăng hay giảm?
Thị phần tương đối
Thị phần tương đối = Thị phần của bạn ÷ Thị phần của đối thủ lớn nhất
Với ví dụ phần mềm phòng khám: 4,40% ÷ 39,56% = 0,11. Nghĩa là bạn chỉ bằng khoảng 11% quy mô của người dẫn đầu. Nếu bạn là người dẫn đầu, hoàn cảnh đảo chiều: bạn so với đối thủ đứng thứ hai. Ở ví dụ, đối thủ A dẫn đầu, thị phần tương đối của A là 39,56% ÷ 29,67% = 1,33, tức lớn hơn người thứ hai khoảng 1/3. Ma trận tăng trưởng - thị phần của BCG dùng đúng khái niệm này. Con số dưới 1 là người theo sau, trên 1 là người dẫn đầu. Cả hai chỉ có ý nghĩa khi so trong cùng một thị trường liên quan.
Thay đổi thị phần
Thay đổi thị phần (điểm phần trăm) = Thị phần kỳ này − Thị phần kỳ trước
Đơn vị là điểm phần trăm, không phải phần trăm. Thị phần từ 4% lên 5% là tăng 1 điểm phần trăm, cũng là tăng 25% so với chính nó. Hai cách nói hoàn toàn khác nhau, nên luôn ghi rõ mình dùng cách nào.
Năm trước công ty bán 10 tỷ đồng trong thị trường 400 tỷ đồng. Năm nay bán 11 tỷ đồng, thị trường tăng lên 480 tỷ đồng.
Thị phần năm trước = 10 ÷ 400 = 2,50%.
Thị phần năm nay = 11 ÷ 480 = 2,29%.
Doanh thu tăng 11 ÷ 10 − 1 = 10%. Thị trường tăng 480 ÷ 400 − 1 = 20%.
Thay đổi thị phần = 2,29% − 2,50% = −0,21 điểm phần trăm. Tính theo phần trăm của chính nó: 2,29 ÷ 2,50 = 91,7%, tức đã mất khoảng 8,3% thị phần tương đối.
Báo cáo nội bộ ghi "tăng trưởng 10%" và mọi người vui. Bảng thị phần cho thấy công ty tăng chậm hơn thị trường một nửa và đối thủ đang lấy đi khách.
Quy tắc kiểm tra nhanh: tăng trưởng doanh thu của bạn thấp hơn tăng trưởng của thị trường nghĩa là bạn đang mất thị phần, bất kể con số tăng trưởng nghe đẹp thế nào. Khi báo cáo cho nhà đầu tư hay hội đồng quản trị, đặt tăng trưởng của công ty cạnh tăng trưởng của thị trường, không đặt riêng.
Đảo chiều: cần bao nhiêu thị phần để đạt doanh thu mục tiêu
Phép tính đảo là công cụ kiểm tra thực tế hữu ích nhất cho kế hoạch kinh doanh:
Thị phần cần có = Doanh thu mục tiêu ÷ Quy mô thị trường
Quay lại công ty đồ uống ở Ví dụ 1 với 12 tỷ đồng doanh thu, thị phần 2,5% trong thị trường 480 tỷ đồng. Ban lãnh đạo đặt mục tiêu 30 tỷ đồng sau 2 năm.
- Nếu thị trường đứng yên ở 480 tỷ đồng: thị phần cần có = 30 ÷ 480 = 6,25%, tức gấp 2,5 lần thị phần hiện tại.
- Nếu thị trường tăng 20% lên 576 tỷ đồng: thị phần cần có = 30 ÷ 576 = 5,21%, tức gấp khoảng 2,1 lần.
Câu hỏi đúng lúc này không phải "có bán được 30 tỷ không" mà là "chúng ta có thể lấy thêm từ 2,7 đến 3,75 điểm phần trăm thị phần từ ai, bằng cách nào". Lấy từ đối thủ đang yếu, lấy từ khách chưa dùng sản phẩm nào, hay lấy từ khách của người dẫn đầu, mỗi hướng cần một chiến lược khác nhau và một ngân sách khác nhau. Phép tính này cũng là cách nhanh nhất để nhận ra một mục tiêu trong deck gọi vốn có phi thực tế không: chỉ cần chia doanh thu mục tiêu cho thị trường và nhìn con số.
Thị phần trong ví tiền của khách
Thị phần theo thị trường không phải cách đo duy nhất. Với B2B hoặc dịch vụ lặp lại, còn một thước đo khác: tỷ trọng chi tiêu của khách.
Tỷ trọng chi tiêu = Doanh thu bạn nhận từ một khách ÷ Tổng số tiền khách đó chi cho hạng mục
Một doanh nghiệp chi 200 triệu đồng mỗi năm cho hạng mục phần mềm quản lý và bạn nhận 50 triệu đồng: tỷ trọng chi tiêu = 50 ÷ 200 = 25%. Con số này cho biết dư địa tăng trưởng trong nhóm khách hiện có, thường rẻ hơn nhiều so với tìm khách mới, vì bạn đã có quan hệ và bằng chứng sản phẩm hoạt động.
Nhận Chapter Miễn Phí Ngay
"7 Sai Lầm Định Giá Startup Phổ Biến Nhất" — chapter trích từ Ebook Cách Định Giá Startup A–Z, gửi ngay về email, hoàn toàn miễn phí.
Nhận trong 60 giây · Không spam · Hủy bất cứ lúc nào
Lấy số liệu mẫu số ở đâu và tin tới mức nào
Không có nguồn số liệu nào hoàn hảo cho mẫu số. Mỗi nguồn có điểm mạnh và điểm yếu, và cách làm đúng là dùng ít nhất hai nguồn rồi đối chiếu.
| Nguồn | Điểm mạnh | Điểm yếu cần cẩn thận |
|---|---|---|
| Báo cáo tài chính công khai của đối thủ (công ty niêm yết hoặc công bố thông tin) | Số liệu doanh thu thật, có kiểm toán | Chỉ phủ vài công ty lớn; doanh thu gộp nhiều mảng, không tách riêng phân khúc của bạn |
| Số liệu thống kê của cơ quan nhà nước và hiệp hội ngành | Phủ toàn ngành, phương pháp công khai | Phân loại ngành thường rộng hơn phân khúc của bạn; độ trễ vài tháng tới vài năm |
| Báo cáo nghiên cứu thị trường của bên thứ ba | Tiện, thường có sẵn cả dự báo | Phương pháp không luôn rõ; phải đọc xem họ định nghĩa thị trường bao gồm gì |
| Tự ước tính từ dưới lên (số khách hàng × giá) | Khớp đúng phân khúc của bạn | Sai số phụ thuộc giả định, dễ bỏ sót đối thủ nhỏ và giải pháp tự làm |
| Dữ liệu nền tảng công khai (số lượt tải ứng dụng, số gian hàng, đánh giá) | Cập nhật thường xuyên, dùng được làm chỉ báo xu hướng | Là dữ liệu gián tiếp, không phải doanh thu; đo hoạt động chứ không đo tiền |
Quy tắc đối chiếu: nếu hai nguồn cho ra mẫu số chênh nhau hơn khoảng 30%, đừng chọn cái đẹp hơn. Tìm hiểu vì sao chúng khác nhau, thường là do định nghĩa phạm vi khác nhau, rồi chọn nguồn khớp với thị trường liên quan của bạn. Ghi lại nguồn, ngày lấy số và phạm vi ngay dưới bảng thị phần. Người đọc hồ sơ của bạn (nhà đầu tư, đối tác, cơ quan quản lý) sẽ hỏi câu đó.
Thị phần trong pháp luật cạnh tranh: mốc 30% và thông báo tập trung kinh tế
Với hầu hết startup, thị phần là con số marketing. Nhưng nó cũng là con số pháp lý, và có hai chỗ mà bạn có thể va vào:
Vị trí thống lĩnh thị trường. Theo khoản 1 Điều 24 Luật Cạnh tranh số 23/2018/QH14 (có hiệu lực từ 01/7/2019), doanh nghiệp được coi là có vị trí thống lĩnh thị trường nếu có sức mạnh thị trường đáng kể hoặc có thị phần từ 30% trở lên trên thị trường liên quan. Doanh nghiệp có vị trí thống lĩnh bị cấm một số hành vi lạm dụng, ví dụ bán dưới giá thành để loại đối thủ. Nếu bạn đang dẫn đầu một ngách và số liệu của bạn vượt 30%, câu hỏi pháp lý không còn là lý thuyết.
Tập trung kinh tế (M&A). Khi mua bán, sáp nhập hoặc mua lại doanh nghiệp, các bên có thể phải thông báo với Ủy ban Cạnh tranh Quốc gia trước khi thực hiện nếu giao dịch thuộc ngưỡng thông báo. Các tiêu chí xác định ngưỡng gồm tổng tài sản, tổng doanh thu, giá trị giao dịch và thị phần kết hợp trên thị trường liên quan. Ngưỡng cụ thể do văn bản hướng dẫn quy định và có thể thay đổi, nên tôi không nêu con số ở đây.
Vài điều thực tế rút ra cho người làm số liệu:
- Con số thị phần bạn ghi trong hồ sơ M&A, trong deck gọi vốn hay trong hồ sơ dự thầu có thể được đối chiếu với mọi nguồn khác. Con số không nhất quán giữa các văn bản là điểm yếu trong đàm phán, và trong trường hợp xấu là vấn đề pháp lý.
- Phạm vi "thị trường liên quan" trong pháp luật cạnh tranh được xác định theo cả thị trường sản phẩm lẫn địa lý, cùng logic với phần chọn mẫu số ở trên. Một mẫu số hẹp đến mức chỉ có mình bạn thường khó được chấp nhận là thị trường liên quan thực tế.
- Luật Cạnh tranh hiện có dự thảo sửa đổi trong chương trình lập pháp năm 2026. Tới thời điểm viết bài, văn bản hiện hành vẫn là Luật 23/2018/QH14. Hãy kiểm tra bản có hiệu lực tại thời điểm bạn đọc.
Mẫu tham khảo, không phải tư vấn pháp lý. Với giao dịch có thị phần kết hợp đáng kể hoặc khi doanh nghiệp có thể vượt mốc thống lĩnh, cần luật sư chuyên về cạnh tranh xác nhận ngưỡng, cách xác định thị trường liên quan và nghĩa vụ thông báo.
Case thật: thu hẹp mẫu số, và hai con số không được chia cho nhau
Thời gian đầu, ViVi Digital, công ty tôi đồng sáng lập, làm mọi thứ: quảng cáo trực tuyến và truyền thống, video, thiết kế, in ấn. Tôi khó giải thích với khách mình mạnh ở đâu, và khách thẳng thắn nói dịch vụ không khác gì các agency khác mà giá lại cao hơn, nên chọn bên rẻ hơn. Sau khi bỏ hết dịch vụ khác, chỉ giữ sản xuất video và định vị lại thành production house chuyên viral video trên YouTube, ViVi trở nên nổi bật hẳn ở Hà Nội thời đó. Đến nay thầy Nguyễn Đức Sơn, người sáng lập học viện Plato, vẫn nhớ tôi qua ViVi Digital với mảng viral video YouTube.
Nhìn qua lăng kính thị phần, đó là một quyết định về mẫu số. Khi thị trường của bạn là "mọi dịch vụ agency", bạn là một cái tên nhỏ trong biển cạnh tranh, với mẫu số khổng lồ và giá là lý do chọn duy nhất. Khi thị trường là "viral video trên YouTube ở Hà Nội", bạn có thể là cái tên được nhớ đến đầu tiên trong một ngách hẹp. Bài học không phải "thu hẹp mẫu số cho thị phần trông đẹp". Bài học là thu hẹp chiến trường thật, để khách hàng có lý do chọn bạn không dựa vào giá, và con số thị phần trong phân khúc hẹp lúc đó mới có ý nghĩa thực.
Khi pitch, FLYER, công ty tôi từng ngồi hội đồng quản trị, tính thị trường theo hướng từ dưới lên: khoảng 15.000 trung tâm tiếng Anh tại Việt Nam, từ đó ước tính SAM khoảng 750 tỷ đồng mỗi năm (bài TAM SAM SOM phân tích cách tính này). Về sau nền tảng có mặt ở hơn 500 trung tâm và trường quốc tế, với hơn 150.000 trẻ em sử dụng.
Có cám dỗ lấy con số 500+ chia cho 15.000 để ra một "thị phần" đẹp. Tôi cố ý không làm vậy, và bạn cũng không nên, vì hai con số này khác phạm vi: 500+ gồm cả trường quốc tế, còn 15.000 chỉ là trung tâm tiếng Anh; chúng cũng được đo ở hai thời điểm khác nhau. Phép chia cho ra một con số, nhưng không phải con số thị phần. Trước khi chia, luôn kiểm tra tử số và mẫu số có cùng phạm vi, cùng thời gian, cùng đơn vị đo hay không.
Đọc kết quả: thị phần bao nhiêu là tốt, và nói với nhà đầu tư thế nào
Không có mức thị phần "tốt" áp dụng cho mọi thị trường. 5% thị phần trong ngành rất phân mảnh (hàng trăm người bán nhỏ) có thể là vị thế dẫn đầu. 5% trong ngành có hai người thống trị 80% là vị thế yếu. Ba câu hỏi đáng hỏi hơn mức tuyệt đối:
- Thị phần tương đối của tôi là bao nhiêu? Nếu dưới 0,2 so với người dẫn đầu, bạn cạnh tranh bằng một chiến lược khác người dẫn đầu, hay đang chạy theo họ?
- Thị phần đang tăng hay giảm, và nhanh hay chậm hơn thị trường? Một công ty nhỏ tăng thị phần đều đặn thường hấp dẫn hơn một công ty lớn đang mất dần.
- Thị phần đến từ đâu? Nếu phần lớn doanh thu chỉ đến từ một hoặc hai khách hàng, thị phần theo doanh thu mỏng manh hơn con số cho thấy. Khái niệm này được gọi là customer concentration.
Với nhà đầu tư, câu "chúng tôi chỉ cần 1% thị trường" là một trong những câu bị hỏi ngược nhiều nhất. Vấn đề không phải là 1% quá nhỏ hay quá lớn, mà là con số đó đến từ trên xuống, không có cơ chế nào giải thích bạn lấy được 1% đó từ đâu. Nhà đầu tư tin vào một chuỗi lập luận từ dưới lên: bao nhiêu khách hàng mục tiêu, bao nhiêu trong số đó bạn tiếp cận được, tỷ lệ chốt bao nhiêu, giá bao nhiêu. Chuỗi đó đưa ra doanh thu mục tiêu, và thị phần chỉ là hệ quả của chuỗi, không phải điểm xuất phát. Cách trình bày cạnh tranh trong deck được phân tích ở bài Competition Slide và cách phân tích đối thủ có hệ thống ở thuật ngữ competitive analysis.
6 lỗi hay gặp khi tính thị phần
Dùng TAM làm mẫu số
Chia doanh thu cho toàn bộ nhu cầu, kể cả phần bạn không thể phục vụ. Ra một con số rất nhỏ, không giúp quyết định gì. Mẫu số hợp lý thường là SAM.
Tử số và mẫu số khác phạm vi hoặc thời gian
Doanh thu 12 tháng chia cho quy mô thị trường của năm sau, hoặc doanh thu toàn công ty chia cho thị trường của một sản phẩm. Phép chia đúng nhưng ý nghĩa sai.
Thu hẹp mẫu số cho đến khi thị phần đẹp
Nếu định nghĩa thị trường chỉ vừa khít mình, thị phần luôn 50% hay cao hơn. Người đọc sẽ hỏi lại định nghĩa, và khi phải sửa, độ tin cậy của cả hồ sơ giảm theo.
Bỏ sót đối thủ nhỏ và giải pháp tự làm khi tính từ dưới lên
Mẫu số bị thu hẹp, thị phần của bạn trông cao hơn thực tế. Luôn ước tính riêng một dòng cho phần "khác".
Chỉ nhìn mức thị phần, không nhìn xu hướng
Doanh thu tăng 10% khi thị trường tăng 20% nghĩa là đang mất thị phần. Bảng báo cáo chỉ có tăng trưởng của riêng công ty sẽ che mất điều đó.
Không ghi nguồn và ngày lấy số
Con số thị phần trong deck hay hồ sơ M&A không kèm nguồn, ngày và phạm vi khó bảo vệ khi bị hỏi. Thói quen đơn giản nhất: một dòng ghi chú ngay dưới bảng.
Câu Hỏi Thường Gặp
Cách tính thị phần đơn giản nhất là gì?
Lấy doanh thu của bạn chia cho tổng doanh thu của thị trường liên quan rồi nhân 100. Ví dụ doanh thu 12 tỷ đồng trong thị trường 480 tỷ đồng cho thị phần 2,5%. Phần khó không phải phép chia mà là xác định thị trường liên quan: sản phẩm, khu vực, nhóm khách và khoảng thời gian của mẫu số phải khớp với tử số.
Nên tính thị phần theo doanh thu hay theo sản lượng?
Tuỳ ngành. Theo doanh thu phù hợp khi giá chênh nhau nhiều và là cách nhà đầu tư, cơ quan quản lý hay dùng. Theo sản lượng phù hợp với hàng tiêu dùng có giá tương đương. Với B2B và phần mềm thuê bao có thể dùng số khách hàng. Cách nào cũng phải nói rõ khi trình bày, vì hai cách đo có thể cho ra thứ tự dẫn đầu khác nhau.
Không có báo cáo ngành thì tính thị phần thế nào?
Tính từ dưới lên. Liệt kê các đối thủ, ước tính doanh thu mỗi bên bằng số khách hàng nhân giá trung bình mỗi khách, cộng lại thành mẫu số và cộng thêm một dòng cho các đơn vị nhỏ và giải pháp tự làm. Chạy hai kịch bản ước tính thấp và cao để xem thị phần của bạn dao động trong khoảng nào, rồi ghi rõ nguồn từng ước tính.
Thị phần khác TAM SAM SOM ở điểm nào?
TAM, SAM, SOM đo quy mô cơ hội trong tương lai: toàn bộ nhu cầu, phần bạn phục vụ được và phần bạn thực tế lấy được. Thị phần đo phần bạn đã chiếm, bằng doanh thu thật chia cho thị trường thật. Hai khái niệm gặp nhau ở mẫu số: thị phần nên chia cho SAM, không nên chia cho TAM.
Thị phần 30% có bị coi là thống lĩnh thị trường không?
Theo khoản 1 Điều 24 Luật Cạnh tranh số 23/2018/QH14, doanh nghiệp có thị phần từ 30% trở lên trên thị trường liên quan, hoặc có sức mạnh thị trường đáng kể, được coi là có vị trí thống lĩnh. Bị coi là có vị trí thống lĩnh không phải là vi phạm, nhưng doanh nghiệp đó bị cấm một số hành vi lạm dụng. Luật đang có dự thảo sửa đổi, và việc xác định thị trường liên quan cần luật sư cạnh tranh xác nhận.
Nhà đầu tư quan tâm thị phần hay tăng trưởng?
Cả hai, nhưng theo thứ tự khác nhau. Thị phần tuyệt đối thường ít được coi trọng nếu không đi kèm chuỗi lập luận từ dưới lên giải thích doanh thu đến từ đâu. Xu hướng thay đổi thị phần và tốc độ tăng trưởng so với thị trường cho họ thấy công ty có đang thắng đối thủ hay không. Câu "chỉ cần 1% thị trường" thường bị hỏi ngược vì đó là lập luận từ trên xuống.
Pitch Deck · Định Giá · BOD · Cap Table A–Z · Go To Market
🎯 Đúng chủ đề bài này: Ebook "Go To Market Với Claude AI"
Toàn bộ framework từ 16 founders đã gọi được 300+ tỷ VND. Nhận link trong 3 phút.
Muốn AI review pitch deck & tài chính của bạn ngay?
Upload deck, nhận phân tích điểm yếu theo góc nhìn NĐT, hỏi đáp không giới hạn về định giá, cap table, gọi vốn — AI được train từ 14 năm kinh nghiệm thực chiến của Hải H Nguyễn.
Doanh Nghiệp Doanh Thu >1 Triệu USD/Năm?
Có thể tham gia chương trình Coaching 1vs1 trong 03 tháng (Học phí 350.000.000đ) — thực chiến như các doanh nghiệp Nina Ecom Center, VinCSS, VietContent, HOPE, VCO Group, Vua Cua, Ana Academy, Baumarkt, Erent. Điền thông tin công ty tại link đăng ký — nếu phù hợp, BeginGuru sẽ liên hệ để bạn Zoom Call 45 phút tìm hiểu với chuyên gia Hải H Nguyễn.
Hải H Nguyễn
14 năm kinh nghiệm gọi vốn thực chiến, hơn 26.000 giờ làm việc với founders, BOD 06 công ty ở Việt Nam và Mỹ. Từng định vị lại ViVi Digital từ agency làm mọi thứ thành production house chuyên viral video, tôi biết thu hẹp chiến trường thật khác hẳn thu hẹp mẫu số trên giấy.